Hoe je de 2 grootste valkuilen bij prijszetting vermijdt
Wist je dat je er 2 grote valkuilen zijn op het vlak van prijszetting? De kans is groot dat je één van deze fouten nu of in de toekomst maakt. Laten we ze daarom in kaart brengen, zodat jij de focus van jouw prijzen kan verleggen op wat echt belangrijk is.
Valkuil 1: je legt de focus te hard op jouw product
Wanneer je de focus van jouw prijs te hard op jouw product legt, wil dat zeggen dat je naar jezelf kijkt. Je kijkt vooral naar wat het jou kost om je product aan te bieden én wat het product waard is voor jou als ondernemer. Jij berekent de kosten zelf en jij waardeert het product zelf. Zo meteen ontdek je waarom dat gevaarlijk is.
Valkuil 2: je baseert je vooral op wat anderen doen
Wanneer je jouw prijs vooral baseert op wat anderen doen, kijk je al snel naar de concurrentie. Je vergelijkt jezelf met anderen en wat zij doen. Je observeert wat “normaal” is in de markt en beslist om het al dan niet te volgen.
Beide standpunten zijn logisch. Maar, beide standpunten zijn ook minder relevant dan je zou denken. Er is namelijk een harde waarheid waarmee we rekening moeten houden als ondernemer.
De harde waarheid die jouw prijszetting meteen gaat verbeteren
De harde waarheid is dat de essentie van jouw prijzen niet gaat om jezelf of jouw concurrenten. Jouw prijs draait om jouw klant en wat hij bereid is te betalen.
Denk er even over na…
- Jouw klant geeft niet om wat het product je kost
- Jouw klant geeft niet om wat jij als ondernemer vindt dat het waard is
- Jouw klant geeft niet om de concurrentie waarop jij je baseert
- Jouw klant geeft niet om de gewoontes in de markt die jij absoluut wilt volgen
Jouw klant geeft daarentegen wel om zichzelf. Dus, niet om jouw kosten, de mening die jij hebt over jouw product, jouw concurrenten en de markt waarin je actief bent. Enkel om zichzelf. Die harde waarheid zorgt ervoor dat je meteen jouw prijzen kan verbeteren.
Verleg de focus van jouw prijzen
De klant geeft om wat hij eruit zal halen. Dat is het enige wat de klant bij een aankoop zal afwegen tegenover de prijs die jij vraagt. Hij kijkt namelijk naar het eindresultaat van jouw product en wat dat voor hem kan betekenen.
Stel je daarom eens deze vragen:
- Welke problemen los je op?
- Aan welke wensen voldoet je product?
- Welke behoeften bevredig je?
- Hoe is de situatie van de klant verbeterd tegenover vroeger?
- Welk gevoel geeft het product aan jouw klant?
- Welke pijn hoeft je klant nu niet langer te verdragen?
De antwoorden op deze vragen omschrijven wat de klant eruit zal halen, of ook wel “waarde” genoemd.
“Waarde? Dat begrip is enorm vaag”, hoor ik je denken.
Klopt! Maar, net omdat de klant koopt vanuit hoe hij het product waardeert, is het belangrijk dat we die “waarde” specifieker maken. Je achterhaalt namelijk best de waarde vanuit het standpunt van de klant en niet vanuit het standpunt van de ondernemer.
Hoe maken we die waarde concreet? Wel, waarde bestaat uit 3 aspecten:
- Rationele waarde: alles wat gebaseerd is op logica
- Irrationele waarde: alles wat gebaseerd is op gevoelens
- Kwaliteit: alles wat gebaseerd is op hoe goed je bent in wat je doet
Wil je meteen jouw prijszetting verbeteren?
Neem dan één van je producten in gedachten en beschrijf hoe de situatie eruit ziet:
- Voor de klant jouw product gebruikt
- Na de klant jouw product gebruikt heeft
Het verschil tussen voor en na omschrijft de waarde van jouw product vanuit het standpunt van de klant. Wanneer je specifiek kijkt naar jouw rationele waarde, irrationele waarde en kwaliteit heb je meteen een nieuwe basis voor jouw prijszetting.
