Le SOW est un document
Depuis quelques mois, Paul Vincent est responsable à l’échelle mondiale de l’ensemble des activités SOW chez Hays Talent Solutions. Une fonction pour laquelle il a le profil idéal étant donné qu’au cours de sa longue carrière, il s’est retrouvé « de chaque côté de la table ». Il connaît dès lors les aspirations du business, mais comprend aussi parfaitement les fournisseurs et leurs talents.
Qu’entend-on par SOW ?
Un SOW est, à la base, un document qui décrit le travail que quelqu’un va réaliser et comment la réussite sera mesurée comme service payant. On n’achète pas un SOW, mais les services qui y sont décrits. Le contrat définit ce que vous voulez faire et le SOW fait partie de ce processus contractuel. Ce type de contrat est recommandé pour les vastes processus de changement. Le projet est décrit dans les moindres détails et est plus détaillé, par exemple, que les documents que les free-lances sont habitués de recevoir, même si leurs tâches et missions sont parfois totalement identiques.
Par la suite, c’est le respect de ces dispositions qui est le plus important, tout comme la cohérence. En ce qui concerne ce dernier point, Paul Vincent sait par expérience que les program managers ne savent pas toujours avec exactitude, lors de la rédaction du SOW, quel doit être le résultat final. De ce fait, il en résulte régulièrement une dérive des objectifs, une diminution de l’ampleur du programme, avec toutes les conséquences commerciales qui en découlent pour le fournisseur.
Quels sont les défis pour les fournisseurs qui travaillent sur la base d’un SOW ?
La réponse de Paul Vincent est très claire : « Le cost of sales ! ». Il est également extrêmement important de connaître tous les décideurs chez le donneur d’ordre. Un fournisseur doit éviter un processus de vente en plusieurs morceaux ou, plus grave, incomplet, en ne connaissant pas tous les décideurs et leurs aspirations. Les acheteurs n’apprécient pas toujours avoir beaucoup de contacts et concertations, ce qui peut conduire à cet effet indésirable.
Comment améliorer les choses ?
Des problèmes se posent dès lors des deux côtés de la table si l’approche d’un SOW n’est pas adéquate dès le départ. Et c’est là qu’intervient Paul Vincent, qui dispose d’une longue expérience. Il est impliqué dès la mise en place de programmes de ce type chez de gros clients, comme une grande banque par exemple. Les clients ne disposent pas toujours des connaissances suffisantes pour intégrer ce genre d’embauche de talents extérieurs dans le programme pour des externes. Ils se concentrent généralement trop sur la réduction des coûts. Toutefois, le SOW ne vise pas nécessairement à réaliser des économies, mais est plutôt axé sur la productivité, la rapidité et l’efficacité. Ce sont des éléments que vous pouvez mesurer, et vous pouvez calculer avec exactitude les avantages pour l’organisation.
Une foule d’avantages
Tous les pays sont confrontés aux défis liés à l’embauche de talents externes. La réglementation ne devrait pas influencer la façon dont un programme SOW est mis en place : quel en est le coût et que recevez-vous en retour ? Les avantages correspondent à ce que cela doit rapporter et que vous avez défini au préalable, plutôt qu’au coût à votre charge. N’oubliez pas que le SOW représente généralement jusqu’à cinq fois le chiffre d’affaires de l’embauche ordinaire de talents externes. Il en vaut dès lors vraiment la peine d’y accorder toute l’attention qui s’impose avec un expert en la matière !
Paul Vincent Biography
Global Head of Services Procurement, Hays Talent Solutions
Paul joined Hays Talent Solutions in May 2019 and is globally responsible for the definition, marketing and delivery of our Procurement and Statement of Work related services.
He has spent the past four years working on the supply side of the workforce solutions industry and before that spent six years running his own consultancy practice helping a variety of different organisations to buy and sell business services more effectively. Prior to establishing Insight Sourcing Solutions, he spent 24 years working for BT Group plc where he held a series of senior level procurement, commercial and change management roles.
Paul is a member of the Chartered Institute of Procurement & Supply and Black Belt trained in Lean Six Sigma. During his career he has built up a large and relatively unusual blend of expertise in the areas of Procurement Excellence, Talent Management and Sales & Marketing Effectiveness. This accumulated know-how, underpinned by the practical insights gained from leading a variety of transformational change initiatives over the years, has proved to be hugely beneficial to the organisations he has worked with. Paul regularly contributes to industry publications and is a seasoned keynote speaker.
Hays Talent Solutions Definition
We believe people fuel all business progress. CMO or total talent, MSP or RPO. Whichever of our comprehensive suite of services you engage we get work done better.
We lead by example, celebrate those who take calculated risks and treat setbacks as a chance to learn and improve. This informs our pragmatic approach to evolving your talent supply chain and holistic approach to technology.
Our 250 offices across the globe, insight, reach and reputation make us the ideal partner for those navigating the dynamic new world of work. With our ambition, drive, energy and determination, we create and deliver workforce solutions that see you thrive.
