Bien se vendre – Les 7 clés du succès

De la préparation d’un entretien avec un client potentiel, à la signature du contrat, en passant par la négociation : les conseils suivants vous aideront à mener à bien vos démarches.

Une bonne préparation est le facteur de réussite n°1

Informez-vous sur l’entreprise, sur votre interlocuteur, sur le type de mission, … Surfez sur leur site Internet, sur LinkedIn, etc. et interrogez également votre réseau, pour trouver des informations pertinentes. N’oubliez pas de lister les questions que vous désirez poser au cours de l’entretien. Formulez le plus clairement possible ce que vous attendez de cet entretien. Que désirez-vous connaître ou avoir atteint en quittant votre interlocuteur ?

Confirmez votre rendez-vous 2 jours à l’avance

Envoyez un e-mail à votre interlocuteur dans lequel vous confirmez simplement votre rendez-vous. Ceci sera sûrement apprécié !

Menez l’entretien de façon méthodique

Prenez d’emblée l’initiative de la conversation et respectez un canevas :

1. Faites d’abord connaissance (pas trop court, pas trop long, restez professionnel) ;
2. Rappelez brièvement l’objectif du rendez-vous et faites-le valider par votre interlocuteur ;
3. Approfondissez bien l’analyse du problème de votre interlocuteur : laissez le parler: « Comment décrivez-vous le problème ? » et détaillez progressivement : « Pourquoi … ? », « Que voulez-vous voir changer ?», … ; n’oubliez pas de demander s’il y a d’autres éléments à prendre en compte. Vous connaissez ainsi le contexte et peut-être y a-t-il des opportunités à prendre pour des missions futures.
4. Ne concluez pas avant d’avoir exploré complètement le problème et la situation de votre client. Ceci consiste également à ce que vous sachiez qui est le décideur (celui qui va vous attribuer ou non la mission), quel est le degré d’urgence et s’il y a un budget de prévu. Évitez de détailler votre solution, mais fixez un délai dans lequel vous fournirez une offre complète concernant la solution.

Votre proposition, l’offre

Envoyez une offre personnalisée reprenant votre solution, en format PDF. Respectez les délais qui ont été convenus. Le document doit être clair et précis. 1 ou 2 pages A4 est généralement suffisant. Employez autant que possible les termes utilisés par votre interlocuteur durant l’entretien. Ceci augmente la clarté de votre offre et confirme que vous avez écouté attentivement. Parlez tout d’abord de la solution ou du service que vous proposez, et ensuite du tarif y afférent. Le cas échéant, énoncez précisément ce que vous ne faites pas.

Conseils supplémentaires

Joignez à votre offre une petite vidéo afin de la rendre plus personnalisée, faites-en du « sur-mesure ».

Faites attention à l’utilisation de termes tels que ’problème’, ’mais’, ’vous’ (préférez ‘votre organisation’). Évitez les termes vagues.

Bonus

Ajoutez un point bonus à votre offre. Pensez par exemple à :

• la première réunion est offerte
• l’étude préliminaire à tarif réduit
• x heures de conseils gratuits
• un délai de livraison plus court qu’initialement annoncé
• les frais de déplacement sont compris
• votre volonté de vous investir
• un prix variable en fonction de la taille du projet
• …

Assurez un suivi

Si tout en ordre, vous aurez convenu avec votre interlocuteur d’un délai pour recevoir son feedback. Sans nouvelle après ce délai, contactez-le. Veillez toutefois à ne pas le harceler.

Le contrat

Les bons comptes font les bons amis. Évitez les discussions inutiles et les difficultés juridiques à cause d’une mission sans contrat. Prévoyez un contrat standard et ayez en tête les points pour lesquels vous êtes ouvert à la négociation. Faites toujours contrôler par un juriste un contrat rédigé par votre client, pour d’éviter d’avoir à le regretter plus tard. Pensez à vous couvrir par une assurance.