Freelance : comment augmenter vos tarifs ?

Vous kiffez votre travail. Cette liberté en tant que freelance est indescriptible. Mais quand il s’agit de parler d’argent, vous vous sentez plutôt mal à l’aise. Relax, vous n’êtes pas seul.e. Car adapter vos tarifs à cause de l’inflation ou de la hausse des prix chez vos fournisseurs, c’est tout à fait normal. Quelques réflexions pour répondre à nos lecteurs.

Vous avez dit ‘contrat’ ?

Commençons par l’une des règles du jeu trop souvent ignorées : les freelances qui travaillent sans filet de sécurité. Ne pas parler de contrat dès le premier contact, c’est envoyer plusieurs signaux négatifs : vous ne connaissez pas vos droits, vous n’êtes pas très professionnel, vous avez une mauvaise opinion de vous-même, vous êtes en quête désespérée de n’importe quoi, à n’importe quel prix…

Of course, les modalités de travail et le prix doivent impérativement être consignés par écrit. D’une importance capitale pour votre protection juridique, vos droits de propriété intellectuelle, votre responsabilité, votre sécurité de paiement… Non, ses accords verbaux ne sont pas des preuves. Vous ne pourrez rien réclamer si des discussions ou des problèmes surviennent.

Deux options

Dans le cadre d’un contrat, vous avez le choix entre :

Signer un document type que le client met à la disposition de tous ses freelances. Si tel est le cas, vous avez tout intérêt à lire attentivement le contrat et à demander des explications sur les conditions que vous ne comprenez pas ou que vous estimez inacceptables. Vous pouvez toujours essayer de proposer un avenant ou un addenda. Rien n’est jamais acquis. Le document a beau avoir été préimprimé, vous n’êtes pas obligé d’approuver tout son contenu.
Proposer vous-même un contrat. Vous devez alors, cela va de soi, prendre un modèle freelancer-friendly pour donner le ton.

Négocier, c’est payant

En tant que freelance, vous fournissez des services à un prix convenu au préalable. Vous fixez votre tarif en tenant compte de votre structure de coûts, de vos frais généraux et de votre marge. Ce prix est non seulement un élément essentiel du contrat, mais aussi souvent le cœur de la négociation.

Réfléchissez donc bien au préalable à la valeur ajoutée que vous offrez réellement à votre client. Transformez-la en arguments pour renforcer votre proposition de valeur. Une expérience variée, de bonnes références, vos expertises, une méthode spécifique, une grande flexibilité, des coûts cachés que vous devez supporter, une complémentarité unique… Ca compte !

Maîtriser les techniques de base de la « négociation » est payant. Et ça s’apprend.

Au bout du compte :

Vous parvenez à un accord avec le client sur le prix et tous les autres aspects de la collaboration.
Votre accord réciproque aboutit à un contrat.
Cet engagement a valeur de loi pour les deux parties.

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Comment procéder à une revalorisation des tarifs ?

C’est décidé. Vous souhaitez facturer un tarif plus élevé. Mais si votre contrat ne le prévoit pas.. vous devez renégocier. Vu l’augmentation du coût de la vie, c’est probablement la clé de votre motivation.

Le point positif ? Ce genre de situation reste toujours envisageable. Sur le marché B2B, vous êtes libre de fixer toute une série d’accords de prix avec vos clients (et fournisseurs) dans un nouveau contrat. Ou d’adapter voire compléter chaque contrat par de nouveaux arrangements.

Il ne faut évidemment pas oublier le rapport de force. Quelle est votre influence dans une telle négociation ? En d’autres termes, combien d’autres personnes sont disposées (et capables) de vous remplacer sans délai à vos conditions initiales ? Là encore, vous devez d’abord faire la preuve de votre valeur unique.

Contrat, contrat, contrat

Ne serait-il pas plus intéressant de prévoir ces augmentations dans votre contrat de manière proactive ? Pour pouvoir les appliquer immédiatement, sans complications inutiles ?

Les juristes pourraient alors se mettre à vous recommander une « clause de révision de prix ». Ce mécanisme contractuel vous permet de revoir le prix convenu dans des conditions précises et identifiables. Cette solution n’est pas toujours pratique : trop d’ambiguïtés à lever…

Il n’est pas non plus très judicieux de compter sur une « clause d’imprévision » ou sur ce que l’on appelle une « clause de hardship ». Pensez à une situation imprévisible qui crée un déséquilibre si important entre les parties contractantes que la poursuite de l’exécution du contrat dans des conditions inchangées vous serait extrêmement préjudiciable.

Il n’existe pas non plus de base légale pour adapter par contrat votre prix en fonction des fluctuations de l’indice de consommation.

Justifiez correctement votre augmentation de prix

Le conseil : prévoir une adaptation périodique fixe du prix. Vous pouvez inclure dans le contrat une clause stipulant que votre prix augmentera d’un pourcentage ou d’un montant fixe après une certaine période. Par exemple, de 2 % par an. Si l’augmentation proposée est trop élevée, votre client vous le fera remarquer. Pensez à négocier.

Dans un contrat à durée indéterminée, vous pouvez également fixer des prix fixes (différents), valables pour les différentes années du contrat. Une fois que le client a approuvé ce système lors de la signature ou du renouvellement du contrat, vous pouvez donc appliquer automatiquement cette augmentation au moment convenu.

Votre client souhaite en rediscuter ? Rien n’empêche de négocier à cette occasion d’autres éléments. Car si votre client demande lui-même une adaptation, vous vous sentirez un peu plus confiant et vous éviterez les manœuvres de report.

La preuve ?

Chaque année, la vie coûte un peu plus cher. Chaque année, vous gagnez en expérience et en productivité. Isn’t it ? Vous pourriez donc y trouver votre compte. Un dernier conseil : signalez à chaque client, dès le début et de diverses manières, que les augmentations annuelles de tarifs font vraiment partie de votre modèle d’entreprise.

Ne craignez donc pas d’augmenter vos tarifs si vous le jugez utile et justifié. Et si le client n’est pas d’accord, vous n’avez qu’à en trouver un autre. Vous en pensez quoi ?