Het koopgesprek – 7 tips voor succes

Van voorbereiding voor een gesprek met een potentiële klant over de onderhandeling tot het tekenen van een contract: met onderstaande tips hou je de touwen steeds stevig in de hand.

Voorbereiding is succesfactor #1

Verzamel op voorhand zoveel mogelijk informatie over het bedrijf, je gesprekspartner, het thema van de opdracht,  … Kijk daarvoor op hun website, LinkedIn, etc., maar vraag ook in je netwerk naar relevante informatie. Vergeet zeker ook niet om je lijstje met vragen op te stellen die je wil stellen tijdens het gesprek. Formuleer zo helder mogelijk je eigen doelstelling voor dit onderhoud. Wat wil jij weten of bereikt hebben wanneer je weer naar buiten gaat?

Bevestig de afspraak 2 dagen op voorhand

Stuur nog even kort een email aan je gesprekspartner waarin je de afspraak en je komst bevestigt. Hiermee val je extra op!

Laat het onderhoud in een vaste volgorde verlopen

Eens op je afspraak neem je het initiatief en stuur je het gesprek aan volgens een standaard template:

1. Kennismaken (niet te lang, niet te kort; houd het zakelijk) ;
2. Schets het doel van de afspraak en controleer bij je gesprekspartner of dit ook zo voor hem/haar is;
3. Inventariseer het probleem van je gesprekspartner: laat je gesprekspartner vertellen: “wat is uw probleem?” en stel verdiepende vragen “waarom?”, “wat wil u veranderd zien?”, …; vergeet niet na te vragen of er nog andere zaken spelen. Zo ken je de context en komen er mogelijk nog opdrachten bij.
4. Sluit niet af voor je het probleem en de situatie bij de klant grondig verkend hebt. Dit houdt ook in dat je weet wie beslist of je de opdracht al dan niet krijgt, hoe dringend een en ander is en ook of er wel budget is. Vermijd uit te wijden over je oplossing maar spreek af wanneer je een offerte mét je voorstel tot oplossing bezorgt.

Je aanbod, de offerte

Stuur een maatwerk offerte met je oplossing op in pdf-formaat. Respecteer de tijdslijn die jullie hebben afgesproken. Houd het document kort en bondig. Eén 1 of 2 twee A4-pagina’s is meestal voldoende. Gebruik zoveel mogelijk de woorden die je gesprekspartner zelf gebruikte tijdens jullie onderhoud. Dat verhoogt de herkenbaarheid en laat zien dat je goed geluisterd hebt. Eerst over je oplossing of dienst praten die je aanbiedt, dan over het tarief dat je aanrekent. Indien relevant, wees ook helder over wat je niet doet.

Extra tips

Voeg een korte video aan je offerte toe om het persoonlijk te maken, ‘op maat’ van de opdrachtgever.

Let op het gebruik van woorden als ‘probleem’, ‘maar’, ‘jij’ (organisatie is beter), vage termen, …

Bonus

Voeg een bonus aanbod toe aan je offerte. Denk bijvoorbeeld aan:

• een startvergadering ‘van het huis’
• een vooronderzoek aan verminderd tarief
• x uur gratis advies
• korter dan voorziene levertermijn
• verplaatsingskosten niet doorrekenen
• bereidheid mee te investeren
• prijs variabel in functie van de omvang van het project
• …

Volg op

Als het goed is, heb je met je gesprekspartner afgesproken wanneer je terugkoppeling mag verwachten. Heb je nog niets vernomen na deze tijd, volg dan zelf op. Let wel op dat je niet gaat stalken.

Contract

Goede afspraken, goede vrienden. Vermijd discussies en juridische kopzorgen door de opdracht zonder contract aan te nemen. Zorg dus dat je standaardcontract klaar staat en dat je weet over welke punten je wel of niet wilt onderhandelen. Laat een contract van je opdrachtgever steeds nalezen door een jurist, zo vermijd je iets te tekenen waar je later spijt van krijgt. Denk eraan je te verzekeren.